Основы GR-стратегии предпроектной стадии ГЧП

Часть 1. Инициативность – залог успеха или провала?

Заметка, к прочтению которой вы только что приступили, – первая из трех, посвященных основам взаимодействия с субъектами РФ при обсуждении ГЧП-проекта. Мы предлагаем разобраться вместе с нами ­­– как же все-таки наиболее эффективно организовать взаимодействие с представителями региона, какие процессы следует оптимизировать, а от каких – вовсе отказаться.

На первый взгляд, Законодатель уже все предусмотрел: в НПА о ГЧП содержатся положения[1], отвечающие на вопросы «кто?», «кому?», «как?» и «что дальше?». Но как показывает практика, взаимодействие, основанное исключительно но таком формальном подходе, может перерасти в самое настоящее мексиканское противостояние.

Опытные специалисты, прошедшие не одну «концессионную войну», уже догадываются, о чем сейчас пойдет речь. Ну а с новобранцами ГЧП-полка мы сейчас поделимся полезной информацией.

Давайте попробуем разложить предпосылки и инициацию проекта на шаги:

а) ООО «Ромашка» является успешным представителем своей отрасли, например, в сфере производства и обслуживания оборудования;

б) рынок b2b изучен и отработан, есть задача проработать возможные направления для расширения присутствия, одним из которых является b2g;

в) публичные образования эксплуатируют аналогичное оборудование, зачастую оно давно морально и технически устарело и требует замены, при этом не всегда правильно обслуживается;

г) у компании возникает по-настоящему отличная идея, как обновить все устаревшее оборудование, сократив текущие расходы на обеспечение работоспособности системы в 2 раза;

д) прямая продажа оборудования публичной стороне имеет целый ряд «подводных камней» – в бюджет не заложены средства на приобретение такого оборудования, перспективы их появления в обозримом будущем также очень туманны. Поэтому вариант ГЧП кажется наиболее привлекательным – бюджетные затраты можно заменить на привлеченное финансирование, конкурс ­– на частную инициативу, красота, да и только;

е) компания выходит на контакт с представителем публичной стороны, отвечающим за направление, и к собственному удивлению слышит на другом конце провода недоумение должностного лица, а самое главное – не получает ни одного конкретного ответа на свои вопросы;

ж) ситуация становится непонятной, возникает ощущение игнорирования и общения со стеной. Компания делает вывод о том, что проект попросту не интересен. В лучшем случае – предпринимает повторные попытки, либо идет предлагать свой проект следующему, в худшем – вовсе отказывается от идеи ГЧП-проекта.

В этой ситуации нет вины инициатора, все службы сработали грамотно: изучено законодательство, выводы сделаны. Вот только законодательство преследует цель урегулирования процессов, а такие важные моменты как эффективность взаимоотношений и правила их построения – это уже вопрос практической плоскости.

Именно эти факторы объясняют необходимость привлечения консультантов для сопровождения проектов – не всегда та или иная стратегия, основанная исключительно на формальном толковании закона, будет верной, если, конечно, вашей целью является достижение результата. Сплав опыта и квалификации выходят на первое место, обращение за помощью к специалистам, как и практически во всех сферах, позволяет сэкономить деньги, а главное – время.

Шаг 0. Определение «точки входа» в регион.

С этого места начинают работать обычаи делового оборота и общие принципы логики. Инициатору своим проектом необходимо вызвать реальный интерес у публичной стороны. Чтобы это сделать, надо попробовать его просто обсудить, в достаточной степени неформально.

Законодатель все же предусмотрел механизм предварительных переговоров: например, п. 4.12 ст. 37 Закона о концессиях говорит о том, что можно обсуждать проекты еще до направления инициативы. В этом нет никакой коррупциогенности (как известно, многие органы власти во время проведения конкурсных процедур стараются избегать общения с их участниками, а то вдруг обвинят в сговоре или еще чем-то). Если кто-то будет настаивать на недопустимости переговорного процесса до направления концессионной инициативы – покажите ему вышеприведенное положение закона.

Представители публичной стороны могут попросту оказаться не готовы к такому общению. Это вполне объяснимо, подобного рода переговоры широко распространены в b2b секторе, для публичной стороны это не то чтобы нечто из ряда вон выходящее, но, как минимум, нетипичная и некомфортная ситуация. Отсюда вытекает следующее:

а) многие должностные лица на практике ни разу не сталкивались с реализацией ГЧП-проектов;

б) большинство должностных лиц будут не готовы взять на себя ответственность представления своего органа в формате переговорного процесса, в том числе, сразу сообщать какие-либо конкретные данные (причин много – отсутствие полномочий, испуг от прямого общения с бизнесом – коррупция, сговор, потеря работы).

Помимо этого, необходимо учитывать, что заинтересованность публичной стороны практически в любом ГЧП-проекте, априори, отсутствует. Это также можно объяснить: орган, отвечающий за ту или иную сферу, как и все в природе, стремится к гармонии. Поддерживать стабильность функционирования такой отрасли, как, например, здравоохранение региона – задача невероятно сложная и ответственная, поэтому частная инициатива может быть воспринята порой как некий инородный элемент, которое потенциально может привнести дисбаланс.

Вывод № 1: будьте готовы к отказам и непониманию, большинство первых коммуникаций приходят именно к этому. Но это не повод отказываться от проекта.

Так как правильно подготовиться к контакту с регионом? К кому обращаться в первую очередь? Надо ли проявлять настойчивость в случае первой неудачи? На эти вопросы мы постараемся ответить во второй части статьи, которая выйдет совсем скоро на нашем портале.

[1] Ч. 4.1 ст. 37 Федерального закона от 21.07.2005 № 115-ФЗ «О концессионных соглашениях» (далее – Закон о концессиях), ч. 2 ст. 8 Федерального закона от 13.07.2015 № 224-ФЗ «»О государственно-частном партнерстве, муниципально-частном партнерстве в Российской Федерации и внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации» (далее – Закон о ГЧП).

Информация, размещенная на данном веб-сайте, не подлежит дальнейшему воспроизведению и/или распространению без указания ссылки на платформу ГЧП-советник.