0 Р

Основы GR-стратегии предпроектной стадии ГЧП

Основы GR-стратегии предпроектной стадии ГЧП

Часть 2. Схема выстраивания и развития коммуникаций

В предыдущей статье мы рассуждали о том, насколько непростым и разочаровывающим может оказаться первый контакт с представителями публичной стороны, если компания-инвестор не уделила достаточно времени на его подготовку, либо не готовилась вовсе. В этой статьей мы проанализируем сами коммуникационные модели обсуждения частной инициативы с представителями публичной стороны.


На первоначальном этапе, по нашему мнению, будет очень важным заручиться поддержкой специальной региональной структуры по ГЧП.


Если проанализировать динамику отечественного рынка ГЧП за последние 10 лет, нельзя будет не отметить рост квалификации представителей публичной стороны по вопросам запуска и реализации проектов на принципах ГЧП.

Одним из основных фактов, подтверждающих вышеуказанное мнение, является то, что во многих субъектах РФ появились профильные специалисты по ГЧП. Такие эксперты обычно сосредоточены в:

а) специальных институтах развития – региональных центрах ГЧП (например, Мурманская область, Калужская область, Ульяновская область);

б) корпорации развития региона – такие компании существуют почти во всех субъектах РФ. Создаются они в форме акционерных обществ, сто процентов акций которых, как правило, принадлежат региону. Широкую практику получило создание при таких организациях специализированного ГЧП-подразделения;

в) органе исполнительной власти, ответственном за инвестиционное развитие региона.

Обсуждение проектной инициативы следует начинать с любой из вышеприведенных структур. При этом между ними существует определенная разница, обусловленная их полномочиями и задачами:

  • органы, указанные в пунктах «а» и «б», как правило, выполняют роль «единого окна». Его суть заключается в оказании определенного набора услуг частным инвесторам в целях оказания содействия как раз на предпроектной стадии. Например, такой орган может помочь скорректировать документацию, запросить у органов власти необходимые сведения, организовать рабочую встречу с руководителями профильных органов;
  • обращение в орган исполнительной власти, ответственный за инвестиционное развитие региона также может быть полезным. В отличие от специализированных ГЧП-институтов такой орган, скорее всего, не сможет оказать всестороннюю помощь на предпроектной стадии, но при этом он может поручить оказание такой помощи нижестоящим профильным организациям, что может выступить для них в качестве дополнительного стимула при общении с вашей организацией.

Таким образом, наиболее «беспроигрышным вариантом» нам представляется единовременное обращение во все вышеуказанные инстанции.

Важно отметить, что рассмотренный подход является нерелевантным для концессионных проектов в сфере ЖКХ. Порядок взаимодействия по таким проектам строго регламентирован нормативно правовыми актами и на первый план в этом случае выходят профильный орган исполнительной власти и орган, ответственный за тарифное регулирование. Тему о выстраивании порядка взаимодействия по таким проектам мы осветим позднее.


Вывод № 1: первым делом следует идентифицировать «единое окно» и выйти с ним на связь.


В то же время у частных инвесторов не должно возникать иллюзий в отношении того, что одного контакта с «единым окном» будет достаточно. Напротив, к этом контакту надо тщательно подготовиться – вы должны максимально эффективно представить информацию о своем проекте, так как целью обращения является ни что иное как продвижение вашего проекта внутри региональной власти – вплоть до его реализации.

Схематически все предпроектное взаимодействие выглядит следующим образом:

Шаг 1. Определение «единого окна» и направление информации о проекте. Чем конкретнее и содержательнее представленная вами информация, тем больше у вас шансов быть услышанными и поддержанными.

Необходимо позаботиться на этом этапе, как минимум, о разработке качественной презентации и хотя бы самой примерной финансовой модели проекта.

На первом этапе важно получить качественную информацию от публичной стороны, позволяющую инвестору подготовить оценку необходимых затрат и коммерческого потенциала проекта.

Шаг 2. После актуализации предложения и подтверждения первичной заинтересованности публичной стороны в проекте следует приступать к организации рабочей встречи с руководством профильного по отношению к предмету предложения органа власти в целях достижения первых договоренностей о реализации проекта, а также получения дополнительных рекомендаций, непосредственным образом влияющих на общий успех.

К моменту организации встречи у инвестора должны быть:

  • понимание допустимой юридической модели проекта (общее понимание возможных сценариев и их ключевые отличия). К слову, проще всего для решения этой задачи использовать наш сервис ГЧП-Структуратор. После того как вы укажете исходные параметры проекта, сервис не только определит возможные правовые модели, но и сопоставит их между собой;
  • приблизительная финансовая модель (объем необходимых расходов, прогнозируемый объем доходов и срок окупаемости);
  • качественная презентация, способная наглядно донести информацию о вашем проекте аудитории и продемонстрировать должный уровень ответственности и профессионализма.

Шаг 3. Формирование окончательного предложения и организация сбора мнений уполномоченных представителей публичной стороны. Вы смогли получить подтвержденный интерес профильного органа в реализации проекта, собрали все необходимые данные и на основании них смогли разработать проект соглашения с публичной стороной и (или) финансово-технической документации (ТЭО, бизнес-план и т.п.) – в таком случае следующим шагом следует организовать обмен мнениями о проектной инициативе со всеми причастными органами и структурами. Как правило, помимо профильного органа в процедуре официального согласования инициативы участвует также правовое управление, министерство финансов, экономического развития, в редких случаях даже законодательный орган субъекта. Очевидно, что на таком предварительном этапе далеко не все структуры будут готовы к диалогу с вашей компанией, так как обсуждение проекта еще не перешло в официальное русло. Но если получится переговорить хотя бы с частью из них – это станет серьезным подспорьем в будущем.

К моменту инициации неформального обсуждения вашей проектной инициативы должны быть разработаны очень близкие к чистовому варианту версии:

  • юридической модели (анализ возможных правовых моделей реализации проекта, включающий обоснование выбора оптимальной и оценку правовых рисков использования соответствующей модели);
  • финансовой модели (совокупность показателей (имущество (активы), обязательства (пассивы), денежные потоки (поступления и платежи денежных средств), доходы и расходы) и влияние их изменения на финансовое состояние и результаты деятельности частного партнера);
  • технической модели (количественные и качественные показатели запланированного строительства или реконструкции, сметное обоснование инвестиций).


Вывод № 2: доскональная проработанность документации о проектной инициативе и утвержденный заранее план коммуникационного взаимодействия максимально повысят шансы на успех.


После пошагового завершения всех переговорных процессов вы оказываетесь в том самом счастливом моменте направления частной инициативы. Далее все процедуры по согласованию проекта пойдут по кругу, правда теперь уже в официальном порядке.

Но при этом вы уже:

  • знаете все сильные и слабые стороны вашего проекта;
  • предварительно проработали все неточности и замечания публичной стороны;
  • знаете представителей практически каждой структуры публичного партнера и их мнение о вашей проектной инициативе, что, как минимум, облегчает коммуникации.

Именно такой базис увеличивает шансы на реализацию ГЧП-проекта. Но вовсе не гарантирует запуск проекта, так как впереди еще по-прежнему долгий путь и на каждом его отрезке есть своя специфика. О ней мы продолжим в следующих статьях, следите за обновлениями на нашем портале.